ویدئو های آموزشی، فروش
مزیت رقابتی در فضای کسب و کار باید شامل چه شاخص ها و ویژگی هایی باشد؟
فروردین
همانطور که می‌دانید تعداد زیادی کسب و کار در بازار وجود دارند که در حوزه خدمات و یا تولید محصول مشترک هستند. اما چه چیزی باعث میشود که یکی از این شرکت‌ها از سایر آنها بین مردم بیشتر شناخته شده و محبوب واقع شود. مفهوم “مزیت رقابتی” به عنوان یک اصل بسیار مهم در حوزه مدیریت کسب و کار به شمار می‌رود. در این مقاله قصد داریم به این سوال بپردازیم که مزیت رقابتی چیست؟ و چگونه میتوان آن را ایجاد کرد؟ با ما همراه باشید.
تعریف اولیه
در ابتدا به تعریف مزیت رقابتی می‌پردازیم. مزیت رقابتی یعنی، مجموعه‌ای از توانمندی‌ها، امکانات، ویژگی‌ها یا خدماتی که یک شرکت را نسبت به دیگر رقبای موجود در بازار برتری می‌دهد. با کمک این تعریف میتوان دریافت که هدف اصلی از شناخت مزیت رقابتی، در واقع شناخت راه‌های برتری نسبت به رقبا است. البته با توجه به همین مفهوم، رقبای یک کسب و کار همیشه تلاش خواهند کرد که مزیت رقابتی شرکت مورد نظر را هدف قرار دهند یا از حالت انحصاری خارج کنند.
بنابراین علاوه بر خلق مزیت رقابتی، داشتن مزیت رقابتی پایدار نیز بسیار مهم است. چراکه همواره رقبای یک برند در کمین هستند و سعی می‌کنند علاوه بر حذف مزیت رقابتی رقیب، در امکانات و توانمندی‌های دیگری خود را قوی تر و بهتر کنند. از همین رو مزیت رقابتی در کسب و کار از اهمیت دو چندان برخوردار میشود.
اگر یک شرکت، ویژگی‌ها یا خدماتی داشته باشد که نشان از عملکرد بهتر آن داشته باشند، فرایند جذب مشتری و نیز افزایش فروش نیز چند برابر میشود. بنابراین بین مزیت‌های رقابتی و موفقیت ایده های پولساز رابطه‌ای معنادار وجود دارد.
اهمیت مزیت رقابتی
داشتن مزیت رقابتی می‌تواند ارزش بیشتری را برای یک شرکت و سهامدارانش به دلیل نقاط قوت خاصی که در مقایسه با رقبا دارد ایجاد کند. مزیت رقابتی پایدار می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا همچنان رهبران بازار در صنایع خود باشند. مزیت رقابتی در کسب و کار می‌تواند منجر به حاشیه سود بهتر و کنترل بازار شود. از طرفی این پارامتر مهم در کسب و کار باعث میشود تا جذب مشتریان افزایش پیدا کرده و فروش نیز بیشتر شود.
یکی دیگر از مسائلی که اهمیت مزیت رقابتی را دو چندان می‌کند، توسعه‌ی کسب و کار است. داشتن این پارامتر باعث میشود تا شرکا و همکاران بیشتری برای برند بوجود بیاید. همچنین شرکتی که دارای این ویژگی باشد، استعداد‌ها و سرمایه گذاران بالقوه را به سمت خود جذب خواهد کرد. علاوه بر همه‌ی اینها، داشتن مزیت رقابتی مشتریان را هرچه بیشتر وفادار می‌کند. این یعنی برندی که توانسته نقاط قوت و متمایز کننده‌ی خود را با سایر رقبا تشخیص دهد، جامعه‌ی علاقمندان و مشتریان بیشتر و وفادارتری خواهد داشت.
انواع مزیت رقابتی
در ادامه‌ی بررسی ابعاد مزیت رقابتی، باید به بررسی انواع آن بپردازیم. در مشاوره مدیریت کسب و کار، همواره برای رسیدن به شاخص مزیت رقابتی، شناخت انواع آن لازم و ضروری است. انواع مزیت رقابتی عبارت‌اند از:
- مزیت موقعیتی در برابر مزیت پویا
- مزیت متجانس در برابر مزیت نا متجانس
- مزیت مشهود در برابر مزیت نامشهود
- مزیت ساده در برابر مرکب
- مزیت موقتی در برابر مزیت پایدار
در ادامه به توضیح هرکدام از این موارد می‌پردازیم.
مزیت موقعیتی در برابر مزیت پویا
مزیت موقعیتی بر اساس دارایی‌ها و داشته‌های فعلی یک شرکت تعریف میشود. این یعنی مزیت موقعیتی را هر شرکتی نمی‌تواند داشته باشد. یک مثال برای مزیت رقابتی موقعیتی، توانایی اقناع سازی شرکت تولیدی سس مایونز مهرام است. قدرت اقناع سازی این شرکت، فروش محصولات آن را نیز نسبت به سایر رقبا افزایش داده است. این قدرت اقناع سازی به بازاریابی قدرتمند و مقیاس بزرگ شرکت مهرام باز می‌گردد. حال به مثال دیگر توجه کنید.
تصور کنید داخل یک فروشگاه قدم می‌زنید و به بررسی قفسه‌های آن فروشگاه می‌پردازید. قطعا می‌دانید که محصولاتی که بزرگ هستند بیشتر به چشم می‌آیند و دیده می‌شوند. همچنین این محصولات جای بیشتری از قفسه‌ها را اشغال می‌کنند. همین موضوع باعث میشود که این محصولات بیشتر جلوی چشم مشتری باشند و امکان خرید آنها افزایش پیدا کند.
این ویژگی که به عنوان یک امتیاز موقعیتی محسوب میشود جزء مزیت های رقابتی موقعیتی به شمار می‌رود. به طور کلی مزیت موقعیتی بر اساس موهبت‌ها تعریف شده است. موهبت‌هایی مثل، استعداد‌ها در نیروها، کارکنان و مدیران، بزرگی شرکت و قدرت بازار.
اما مزیت رقابتی پویا بر عکس نوع موقعیتی، به داشته‌ها و مالکیت‌ها مربوط نمی‌شود. در واقع این مزیت به پویایی و تلاش شرکت در بالا بردن کیفیت، بهبود روش‌های دانش بنیان و افزایش توانمندی نیروها مرتبط میشود. شرکت سونی به عنوان یک مثال برای مزیت رقابتی پویا شناخته میشود. این شرکت با بهبود و بالا بردن سطح تکنولوژی خود موفق شده است تا تولید محصولات کم حجم و کوچک را به عنوان یک مزیت خود در بین رقبا تعریف کند.
مزیت متجانس در برابر مزیت نا متجانس
مزیت متجانس به مزیتی گفته میشود که در شرایط و منابع مشابه بین شرکت‌ها تعریف میشود. اما شرایط یکسان به چه معناست؟ تصور کنید چندین شرکت با هم در زمینه تولید یک نوع قطعه صنعتی به رقابت پرداخته‌اند. جنس و مواد اولیه و نیز فرایند صنعتی ساخت این قطعه در همه جا یکسان است. اما آنچه که باعث برتری یک شرکت نسبت به سایرین میشود، بالا بردن کیفیت در ساخت و نیز استفاده از جنس مرغوب تر و فرایند ساخت دقیق تر است.
این نوع مزیت که تنها به بهبود و بهتر شدن ویژگی‌ها و روش‌ها بر بستر منابع مشابه صورت می‌گیرد، مزیت متجانس گفته میشود. مزیت نامتجانس نیز بر عکس این تعبیر است. مزیت نامتجانس زمانی به وجود می‌آید که شرکت‌ها بخواهند روش‌ها، منابع و یا استراتژی‌ها را تغییر دهند. در این صورت مزیت نامتجانس از دل تغییر و تفاوت خلق میشود. در این موارد، داشتن هوش رقابتی نیز ضروری است. هوش رقابتی باعث میشود که استراتژی‌ها و تفاوت‌هایی که به بالا رفتن سطح برند منجر میشود کمک گردد.
مزیت مشهود در برابر مزیت نامشهود
مزیت رقابتی مشهود به مزیت‌هایی گفته میشود که قابل لمس و دیده شدن هستند. مزیت‌هایی مثل تجهیزات و ابزارآلات با کیفیت و پیشرفته، نیروهای متخصص، وسایل ارتبط جمعی و شبکه‌های اجتماعی پر مخاطب از جمله مزیت‌های مشهود هستند. مزیت مشهود به راحتی قابل سنجش و مقایسه است. برای مثال شرکت‌های رقیب می‌توانند مزیت‌های برند مورد نظر را محاسبه کنند. البته مزیت مشهود به نحوی نیست که شرکت‌های دیگر بتوانند به راحتی به آن دست یابند.
در مقابل مزیت مشهود، مزیت نامشهود وجود دارد. این مزیت قابل دیده شدن نیست. برای مثال رازهای تجاری و معامله در یک شرکت، خلق بهترین ایده‌های پولساز، روش‌های آموزش ویژه و یا تکنیک‌های خاص بازاریابی یک شرکت می‌تواند به عنوان مزیت‌های نامشهود آن شرکت قلمداد شوند. اگر نتوان با ابزارهای سنجش، مزیت رقابتی سازمان را مورد بررسی قرار داد، مزیت رقابتی نامشهود خواهد بود.
مزیت ساده در برابر مرکب
مزیت ساده به مزیتی گفته میشود که به تنهایی یک شرکت را از سایر رقبا متمایز می‌کند. عملکرد مزیت ساده به تنهایی اثربخشی می‌کند. برای مثال تصور کنید یک شرکت دارای شبکه‌ی وسیع سیم کشی و ارتباطات است. در این صورت پوشش دهی این شرکت یک مزیت رقابتی محسوب شده و باعث ارتقای آن شرکت در هر زمینه از جمله جذب مشتری میشود.
در این حالت شرکت دارای مزیت ساده است. اما شرکت کوکاکولا دارای مزیت ترکیبی یا مرکب است. به این صورت که این شرکت دارای چند مزیت ساده در کنار هم است. هم دارای موقعیت خوب، برند معتبر، کیفیت مواد و هم دارای شبکه تبلیغاتی گسترده است. به این نوع مزیت، مزیت ترکیبی گفته میشود.
داشتن مزیت ترکیبی می‌تواند یک شرکت را از نظر ماندگاری بسیار قوی کند. مزیت‌های ترکیبی به نوعی مزیت پایدار هم محسوب می‌شوند. شرکت‌های بزرگ سعی می‌کنند تا با توسعه و بهبود امکانات و نیروهای انسانی، به مزیت ترکیبی دست پیدا کنند. البته گذشت زمان و افزایش قدمت یک شرکت می‌تواند تاثیر مثبتی روی خلق مزیتی ترکیبی ایفا کند.
مزیت موقتی در برابر مزیت پایدار
مزیت‌ها همواره به دو دسته‌ی موقتی یا پایدار دسته بندی می‌شوند. مزیت رقابتی فضای کسب و کار اگر در گذر زمان کهنه و دست یافتنی شود، موقتی خواهد بود. برای مثال شرکت ” آمریکن ایرلاینز” در اوایل شروع به کار خود دارای رزرو آنلاین و رایانه‌ای بود. این ویژگی در آن زمان برای این شرکت یک مزیت رقابتی محسوب می‌شد. البته با گذشت زمان این ویژگی برای سایر شرکت‌ها نیز دست یافتنی شد. اما مزیت رقابتی پایدار اینگونه نیست.
شرکت‌هایی که دارای روحیه نوآوری و منابع انسانی و فکری خلاق هستند دارای مزیت پایدار خواهند بود. یعنی در صورت دست یافتن رقبا به مزیت فعلی، مزیت های رقابتی جدید خلق می‌کنند. کسب مزیت رقابتی جدید برای اینگونه شرکت‌ها خود به عنوان یک مزیت محسوب میشود. زیرا دارای مزیت‌های پایدار هستند. از جمله ویژگی های مزیت رقابتی پایدار میتوان به دست نیافتنی بودن برای رقبا اشاره کرد. برای مثال شرکت کوکاکولا با وجود گذشت صد سال همچنان دارای یک برند بسیار معتبر است. علت اصلی این موضوع، مزیت رقابتی پایدار این شرکت است.
ایجاد مزیت رقابتی؛ چگونه و چطور؟
تا این قسمت به تعریف مزیت رقابتی و نیز اهمیت آن پرداختیم. همچنین انواع آن را مورد بررسی قرار دادیم. حال بهتر است به این سوال بپردازیم که چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟ برای پاسخ به این سوال مهم به ترتیب به مراحل ایجاد یک مزیت رقابتی می‌پردازیم. این مراحل به عنوان مهمترین نکات در خلق مزیت رقابتی به شمار می‌روند.
1. در ابتدا سعی کنید به طور کامل رقبای خود را بشناسید. برای اینکار یک لیست کامل از رقیبان خود تهیه کنید.
2. نقاط ضعف و قوت رقبای خود را بفهمید.
3. یک لحظه خودتان را به جای مشتری‌ها قرار دهید. آنها به چه چیزهایی اهمیت میدهند؟ نیازهایشان چیست؟
4. نتایج تحقیق و پژوهش خود را بنویسید و داشته باشید.
5. به اهدافتان فکر کنید و بر روی آنها متمرکز باشید.
6. به این فکر کنید که چرا باید مشتری‌ها از بین رقبا از شما خرید کنند؟ پاسخ این سوال را به صورت یک طرح بنویسید.
7. قبل از آن به این فکر کنید که مشتری‌های رقبایتان چرا باید آنها را ترک کنند تا به سمت شما بیایند؟
8. طرحی که نوشتید را برای عملیاتی شدن بهبود ببخشید. راه‌های عملیاتی شدن آن را بررسی کنید.
9. طرح را عملی کنید.
10. بعد از اجرای طرح، به آسیب شناسی و بازخورد آن بپردازید.
داشتن هوش رقابتی مهمترین مساله در ایجاد مزیت رقابتی است. مدیری که بتواند به خوبی تمام مراحل بالا را طی کند بدون شک می‌تواند شرکت خود را با یک مزیت رقابتی فوق العاده و پایدار مدیریت کند. شرکت‌های دارای مزیت، در ابتدا اینگونه نبوده‌اند. تمام برندها مسیرهای پر فراز و نشیبی را طی کرده‌اند. به همین دلیل نباید در شروع کار ناامید شد. تمام راه‌ها را با دقت و آگاهی امتحان کنید. بسیاری از مزیت‌ها در کسب و کارها به مرور به وجود می‌آیند.
استراتژی های مزیت رقابتی
استراتژی های مزیت رقابتی بسیار متنوع اند؛ اما به طور کلی آن ها به موازات استراتژی فروش، به سه دسته تقسیم میشود. دسته ی اول، رهبری هزینه است. در این مورد باید بر روی افزایش سطح بهره وری، استفاده از قدرت چانه زنی در معاملات، آموزش بهتر کارمندان و نیز استفاده موثر از تکنولوژی تمرکز کرد.
در دسته‌ی دوم، باید بر روی تنوع در خدمت یا محصولات تمرکز داشت. در دسته‌ی سوم نیز که با عنوان تمرکز شناخته می شود باید بر روی تمایز شرکت یا رقبا و نیز هزینه تمرکز داشتو این یعنی باید خدمات را در یک بخش محدودی از بازار ارائه کرد و با این کار هزینه کمی در بخشی از بازار داشته باشید.
سخن آخر
در این مقاله سعی کردیم به طور کامل به مفهوم مزیت رقابتی بپردازیم و روش‌های خلق مزیت رقابتی را مورد بررسی قرار دهیم. در مشاوره مدیریت کسب و کار، همواره به نقش بسیار مهم مزیت رقابتی تاکید می‌کنند. امیدوارم با مطالعه‌ی این مقاله به آشنایی با این مفهوم مهم رسیده باشید. برای خلق مزیت رقابتی می‌بایست در ابتدا آن را به طور کامل شناخت. بعد از شناخت ابعاد مزیت رقابتی میتوان بر روی راه‌های خلق آن فکر کرد و آنها را عملیاتی کرد.
برگرفته از:
مشاوره با آقای ناصر حقیقی
سلام وقت بخیر خیلی عالی شده سری جدید مقالاتتون کامل به معنای واقعیه هم محتوا داره هم کلیپ
سلام وقتتون بخیر
سپاس از دیدگاه ارزشمند شما؛ خوشحالیم که دوست داشتید