فروش
0 تا 100 استراتژی فروش محصول + بهترین تکنیکهای فروشندگی
فروردین
چطور به فروش فوق العاده دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که هر صاحب برندی برای توسعه کسب و کار خود به دنبالی پاسخی دقیق برای آن می‌گردد. افزایش فروش و جذب مشتری، آرمان یک برند است، بنابراین از گذشته تا امروز، کارشناسان فروش به دنبال بهترین برنامه‌ی عملیاتی برای رسیدن به این هدف بوده‌اند.
این برنامه‌ی عملیاتی اصطلاحا استراتژی فروش گفته میشود که در این مقاله قصد داریم به طور کامل پیرامون آن صحبت کنیم. با ما همراه باشید تا با رمز و رازهای افزایش فروش از طریق بهترین استراتژی‌های فروش آشنا شوید.
معرفی کلی
استراتژی را می‌توان به عنوان راهبردی جامع و هوشمندانه در نظر گرفت که در عین انعطاف‌پذیری دارای انسجام و هماهنگی است. یک مدیر موفق با کمک یک استراتژی هوشمندانه، از حداقل منابع موجود برای رسیدن به اهداف اصلی استفاده میکند و تمام نیازها و پیشامدهای آینده را تاحد امکان پیش بینی کرده و در نظر می‌گیرد.
اما آنچه در این مقاله پیرامون آن صحبت می‌کنیم، استراتژی فروش است. هدف اصلی استراتژی فروش، افزایش فروش است. استراتژیست‌های فروش به تدوین یک برنامه‌ی جامع می‌پردازند که تمام گام‌های فروش در آن به طور واضح تعریف شده باشد.
همچنین در این برنامه، مجموعه خدمات یا محصولاتی که قرار است ارائه شوند، با استفاده از بهترین روش‌های تاثیرگذار به مشتری ارائه می‌گردند. در استراتژی فروش، مزیت رقابتی مورد بررسی قرار گرفته و مشخص میشود. از طرفی بازار هدف یا جامعه‌ی مخاطب مورد نظر تعیین می‌گردد. پس از آن بسترهای فروشی که مناسب بنظر می‌رسند شناسایی شده و از آنها برای جذب مشتری فراوان و افزایش فروش استفاده میشود.
ضرورت وجود استراتژی در فروش
تاکنون تحقیقات مختلفی برای ضرورت استراتژی فروش انجام شده است. برای مثال در یکی از این پژوهش‌ها، محققان موسسه‌ی فورستر به نتایج جالبی دست پیدا کردند. آنها طی یک تحقیق جامع از مشتریان چند برند معروف دریافتند که تنها 10 درصد از مشتریان از مکالمه تلفنی با کارشناسان فروش راضی هستند. در واقع در حدود 90 درصد از مشتریان احساس کرده‌اند که این گفتگوها برای رسیدن به فروش تلفنی، ارزش و خدمتی رضایت بخش به آنها ارائه نکرده است.
همچنین در این تحقیقات اشاره شده است که مدیران کسب و کارها و درواقع هر مربی کسب و کار اعتقاد دارد تنها 15 درصد از تماس‌های تلفنی آنها به فروش تلفنی موفق منجر شده است. تمام این نتایج نشان می‌دهد که داشتن یک استراتژی فروش به منظور کسب اعتماد مشتری و نیز افزایش فروش بسیار ضروری است.
اگر شما به عنوان مدیر یک کسب و کار علاقه دارید تا به توسعه کسب و کار خود دست بزنید، پیشنهاد می‌کنم حتما با یک استراتژی فروش حرفه‌ای آغاز کنید. راهبرد و برنامه‌ی فروش به تیم شما کمک میکند تا تمام اعضا بتوانند با تمرکز فوق‌العاده بر روی استراتژی فروش و بازاریابی کار کنند.
تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی
تا الان درباره‌ی مفهوم استراتژی فروش و ضرورت آن صحبت کردیم. اما این نکته خیلی مهم است که نباید آن را با برخی اصطلاحات رایج در بازار اشتباه گرفت. برای مثال عده‌ای به اشتباه استراتژی فروش را با استراتژی برندینگ یا مارتکنیگ یکی میدانند.
در صورتی که استراتژی فروش به طور خاص بر روی فروش محصول یا ارائه‌ی خدمت تمرکز دارد. اما استراتژی مارکتینگ بر روی کیفیت و شهرت برند کار میکند. در تدوین یک راهبرد برای فروش، شما به این فکر نمیکنید که محصولی که ارائه میشود چقدر کیفیت دارد، بلکه فقط به راهبردهایی برای افزایش فروش فکر می‌کنید.
مسئول اجرای استراتژی = فروشنده
در برنامه‌ریزی‌های تیمی هر فردی موظف است گوشه‌ای از فرایند اجرای استراتژی فروش را بر عهده بگیرد. این افراد مسئولیت دارند تا کلیه فرایندهایی را که در استراتژی فروش مشخص شده‌اند اجرا کرده و پیاده سازی کند. البته می‌توانند در مسیر اجرای آن از تاکتیک‌هایی که در نظر دارند استفاده کنند. به طور کلی افراد زیر می‌توانند در اجرای استراتژی فروش نقش ایفا کنند:
- رهبران فروش: مسئول برنامه‌ریزی، تعیین هدف و انتقال استراتژی کلی به تیم خود هستند که البته در این راه می توانند از یک مشاور کسب و کار کمک گرفته شود.
- مدیران فروش: مسئول مدیریت روزانه و آموزش تیم فروش
- مدیران توسعه کسب و کار: مسئول اجرای دموها، مذاکره در مورد قراردادها و بستن تجارت با مشتریان بالقوه هستند
- نمایندگان توسعه فروش: مسئول تولید سرنخ‌های جدید، برقراری تماس اولیه با آنها و سپس رزرو جلسات
- نمایندگان توسعه بازاریابی: مسئول پیگیری سرنخ‌های تولید شده توسط تیم بازاریابی و محتوای تولید شده توسط آنها هستند
- مسئول عملیات فروش: مسئول اجرای فنی راه حل‌ها، محصولات یا فرآیندهای جدید است
معرفی این مسئولیت‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا با مسئولیت‌های مختلف در حوزه فروش آشنا شوید. علاوه بر آن نسبت به اقداماتی که برای افزایش فروش، کسب اعتماد مشتری و توسعه کسب و کار نیاز دارید، اطلاعات کسب کنید.
طراحی استراتژی فروش
اکنون که از ضرورت استراتژی فروش مطلع شدیم، باید برای توسعه کسب و کار خود اقدام به طراحی یک استراتژی موفق کنید. فرض کنید شما صاحب یک برند هستید و قصد دارید تا افزایش فروش محصولتان را تجربه کنید، از کجا شروع می‌کنی؟
درست است! استراتژی و راهبرد فروش گام اول در فرایند فروش خواهد بود. در این قسمت می‌خواهیم به معرفی عناصر راهبرد فروش، برخی نکات مهم در رابطه با آن و نیز مراحل طراحی یک استراتژی موفق فروش بپردازیم.
عناصر یک استراتژی فروش موفق
یک استراتژی فروش که باعث جذب مشتری و کسب اعتماد مشتری میشود، شامل عناصر بسیار مهمی است. پیشنهاد می‌کنم با دقت به این قسمت از مقاله توجه کنید. وجود هرکدام از این عناصر بسیار ضروری است و بی توجهی کردن به هرکدام از آنها یک استراتژی از پیش شکست خورده را به شما ارائه میکند. در ادامه به معرفی این عناصر مهم و توضیح آنها می‌پردازیم.
فرایند فروش
در فرایند فروش، اهداف اصلی از فروش محصول مشخص می‌شوند. برای اینکار یک هدف اولیه از میزان فروش محصول را تعریف کنید. با اینکار تمرکز بیشتری در فرایند فروش خواهید داشت. پس از آن یک مدل فروش طراحی کنید. با تقسیم کردن استراتژی فروش به بخش‌ها و هدف‌های کوچکتر، فرایند روشنی در پیش روی خواهید داشت.
مرحله‌ی بعدی در فرایند فروش، شناسایی مشتریان است. لیستی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود را تنظیم کنید. در پایان باید مشخصات کامل مشتریان ایده آل خود را گردآوری کنید و مسیر تعامل با آنها و هدایت آنها به سمت مرحله‌ی بعدی استراتژی را هموار نمایید.
تاکتیک های فروش
تاکتیک‌های فروش بسیار متنوع‌اند. در زیر به برخی از این تاکتیک‌ها اشاره می‌کنیم:
- تماس اولیه سرد: همان گفتگوی اولیه تلفنی با مشتریان و متقاعد کردن آنها برای تنظیم یک جلسه‌ی دیگر (فروش تلفنی)
- ارسال ایمیل: ارسال انبوه یا جزئی ایمیل به مشتریان احتمالی
- فروش سوشیال مدیا: فروش از طریق پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی
- فرایند هیبریدی فروش: مجموعه بسترهای ویدئویی و صوتی و ترکیب تماس سرد، ایمیل و فروش شبکه‌های اجتماعی
- مذاکره و بسته شدن: بعد از ارائه یک نسخه آزمایشی از محصول(نمونه کار)، گفتگو با مشتری تا بسته شدن معامله‌ی بلند مدت ادامه پیدا میکند.
عملکرد فروش
در این قسمت از استراتژی فروش، رهبران تیم بر روی راهکارهایی برای بهبود و توسعه کسب و کار خود فکر می‌کنند. برای مثال ساختار تیم و نحوه چیدمان اعضای فروش را بهتر می‌کنند. آنها از طرفی با مدیریت زمان، سعی می‌کنند در کوتاه‌ترین زمان ممکن به بیشتری بهره‌وری برسند. در قسمت عملکرد فروش، بهترین تاکتیک‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرند.
معیارهای فروش
در این قسمت، معیارهایی همچون میزان بهره‌وری و موفقیت، میانگین ارزش معاملات، تعداد تماس‌های گرفته شده در فروش تلفنی، ایمیل‌های ارسال شده، تعداد کل معاملات بسته شده، نرخ تبدیل ورودی و خروجی و… مورد بررسی قرار می‌گیرند.
فن آوری فروش
در این بخش رهبران تیم به این فکر می‌کنند که آیا ابزارهایی که در حال حاضر مورد استفاده قرار می‌گیرند برای افزایش فروش کافی هستند؟ آیا می‌توان این ابزارها را با مدل‌های جدیدتری عوض کرد؟ آنها برای اینکار در ابتدا یک شناسایی کامل از ابزارها و فناوری‌های فعلی انجام می‌دهند. پس از آن بهترین ابزارها از بین هزاران تکنولوژی در بازار شناسایی شده و انتخاب می‌شوند. در پایان اعضای تیم با نحوه کار کردن یا ثبت نام در این ابزارها آشنا می‌شوند.
نکات اصلی در تدوین استراتژی
یک استراتژی فروش موفق که بتواند افزایش فروش ایجاد کند بر روی مکالمه‌های مشتریان متمرکز است. مدیران باید بتوانند نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی کنند خصوصا مشتری‌هایی که به عنوان مشتری‌های پرسود و ایده آل شناسایی شدند. از طرفی مکالمات مشتریان با کارشناسان فروش سرشار از نکات بی نظیری است که می‌توانید از آنها برای درک بهتر مشتری کمک بگیرید. در ادامه به برخی دیگر از نکات مهم در استراتژی فروش می‌پردازیم:
1. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند
فراموش نکنید که زمانی مشتری شما را انتخاب میکند که در مکامله و صحبت با او، یک ارزش قدرتمند ارائه دهید. این هنر شماست که بتوانید دورنمای روشنی برای مشتری تعریف کنید و به او بگویید چگونه با خرید محصول شما چالش‌ها و نیازهایش برطرف میشود. بسیاری از فروشندگان از این نکته‌ی مهم غافل هستند که بخش قابل توجهی از مشتریان دقیقا نمی‌دانند چه می‌خواهند و چه نیازهایی در زندگی دارند.
در صورتی که این موضوع فرصت فوق العاده‌ای است تا بتوانید چه در فروش تلفنی و چه در سایر روش‌های فروش، مشتری را متقاعد کنید. برای اینکار یک مزیت رقابتی در کسب و کار و یک ارزش ویژه داشته باشید.
2. ضروری تغییر فوری مخاطب به مشتری
زمان را از دست ندهید! در استراتژی فروش باید فرایندی را تعریف کنید که مخاطب به سرعت به مشتری تبدیل شود. این نکته به اهمیت زمان کوتاه در تصمیم‌گیری مشتری بر می‌گردد. بسیاری از مخاطبین شما در فاصله‌ی کمی بعد از گفتگو تصمیم می‌گیرند. هرچقدر زمان بیشتری از گفتگوی شما بگذرد تصمیم او برای خرید سردتر میشود. بنابراین با تاکتیک‌های فروش که یاد گرفته‌اید به سرعت نرخ تبدیل را بالا ببرید.
3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی
هرچقدر از اهمیت ارائه‌ی داستان جذاب در افزایش فروش بگوییم، کم گفته‌ایم. داشتن یک داستان جذاب با ترکیبی از استعاره‌ها، آرایه‌های ادبی و نکات جذاب ادبیاتی می‌تواند مخاطب را میخ‌کوب کند. فراموش نکنید که ما انسان‌ها عاشق داستان‌های شگفت‌انگیز و پر معماییم. در استراتژی فروش محصول خود، برای برند خود و یا فروش محصول خود یک داستان ویژه در آستین داشته باشید که در فرصت مناسب به مخاطب ارائه کنید.
4. به سفر تصمیم گیری مشتری توجه کنید نه به فرایند فروش
مشتری، ناگهانی تصمیم نمی‌گیرد. تصمیم گیری مشتری بر اساس یک فرایند است که اصطلاحا به آن سفر تصمیم گیری مشتری گفته میشود. شما باید بجای تمرکز بر روی فرایندهای فروش، بر روی فرایند تصمیم‌گیری مشتری تمرکز کنید. ببینید او از برای تصمیم‌گیری از چه نقطه‌ای (نیازها، سوال‌ها، چالش‌ها و…) به چه نقطه‌ای می‌رسد؟
5. بی اعتنایی به تیپ شخصیت مشتری
بسیاری از ما گمان می‌کنیم که افراد بر اساس روحیات درونی خودشان تصمیم به خرید می‌گیرند. در صورتی که بخش قال توجهی از خرید مشتریان بر اساس تاثیرات بیرونی بر رفتار آنهاست. بنابراین خیلی به تیپ شخصیتی و درونگرا یا برونگرا بودن افراد توجه نکنید.
سخن آخر
در این مقاله سعی کردیم پیرامون مفهوم استراتژی فروش صحبت کنیم. ضرورت یک استراتژی موفق برای فروش را بررسی کردیم و راهکارهای جذب مشتری، کسب اعتماد مشتری و بهبود عملکرد فروش را بررسی کردیم. قطعا داشتن یک استراتژی فروش حرفه‌ای نگرانی شما را از جهت فروش بر طرف خواهد کرد. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید.
واقعا به جرئت میتونم بگم همه چی استراتژیه
اگر مزیت رقابتی هم نداشته باشی ولی بلد باشی چطور بازی کنی برنده ای!
درود بر شما جناب عادل عزیز
بله کاملا حرفتون رو قبول دارم
من دوره های تاپ برا استراتژی فروش رو دیدم دو تا هم مشاور داشتم که هرکدوم ساعتی ع تومن مشاوره شون بود اما از مشاوره اقای حقیقی استفاده کردم که خودش هم یه دوره استراتژی فروش بود هم مشاوره با دید واقع بینی بازار
درود بر شما جناب مهندس سلیمانی خوشحالیم که دوست داشتید امیدواریم موفق باشید ممنون از دیدگاه پرمهر شما