فروش
7 نکته شگفت انگیز در چرخه فروش
مهر
چرخه فروش اینگونه است که فروشندگان اغلب برای پیشرفت به یک نقطه مرجع نیاز دارند. چرخه فروش یک چارچوب منظم است که به آنها این امکان را می‌دهد تا زیرساخت‌های پیشرفت خود را برنامه ریزی کنند.
وقتی به یک مغازه کوچک در بازار مراجعه می‌کنید فروشنده با روش‌های سنتی خودش جنس را به شما می‌فروشد. در اکثر مواقع این فروشندگان به صورت بداهه این کار را انجام می‌دهند و فروششان قانون و قاعده خاصی ندارد ولی وقتی به فروشگاه بزرگی با همان وسایل مراجعه می‌کنید ابتدا یک نماینده فروش شما را همراهی می‌کند تا بهترین انتخاب را داشته باشید و در انتها با مراجعه به صندوق فروش انجام می‌شود این روند را چرخه فروش می‌نامند.
اکثر افراد به صورت بداهه به فروش‌های موفق دست پیدا می‌کنند. تعداد خیلی کمی هستند که از قبل با تدوین استراتژی فروش دست به فروش‌های موفق می‌زنند و موفقیت ثابتی را در فروش مشاهده می‌کنند.
[print-me target=”body”/]تعریف چرخه فروش
چرخه فروش مجموعه اقداماتی خاصی است که فروشندگان برای بدست آوردن مشتری جدید انجام می‌دهند. چرخه فروش اغلب با روش‌های فروش اشتباه گرفته می‌شود این چرخه بیشتر تاکتیکی است و اغلب شامل مراحلی از جمله چشم انداز، اتصال، تحقیق و در نهایت فروش است.
این چرخه به نفع شرکت‌ها بوده و باعث می‌شود خط فروش ساماندهی شده و سرنخ‌ها را اولیت‌بندی کنید و در نهایت کارایی فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهید.
داشتن یک چرخه فروش مناسب باعث ایجاد یک نقشه راه کامل و مرجع می‌شود تا نمایندگان فروش شما همه از نقاط مشترکی در فروش خود استفاده کنند و یک انسجام در تیم فروش شما به وجود می‌آورد.
در صورت نبودن چرخه فروش اگر مشکلی در فروش یکی از نمایندگان فروش بوجود بیاید قابلیت بررسی و ارزیابی آن وجود ندارد ولی با داشتن یک چرخه فروش منظم امکان بررسی مشکلات و اعتراضات نسبت به نمایندگان وجود خواهد داشت و می‌توان آنها را راهنمایی کرد.
یک چرخه فروش همچنین می‌تواند به عنوان زیر ساختی برای نمایندگان باشد تا آنان با استفاده از استراتژی سرنخ‌هایی که توسط مشتریان دریافت می‌کنند را اولویت بندی کرده و فروش را به بهترین نحو و با رضایت کامل به سر انجام برسانند.
در نهایت یک چرخه فروش به شما این امکان را می‌دهد تا تلاش‌های نمایندگان فروش خود را به طور عینی ارزیابی کنید. مثلا:
- نمایندگان شما چطور عمل می‌کنند؟
- کدام مرحله برای آنها خوب عمل کرده است؟
- کجای کارشان اشتباه است و کجا درست؟
- آیا آنها از چرخه خارج شده‌اند؟
- اگر این مراحل را انجام می‌دهند چه اتفاقی می‌افتد؟
داشتن دیدگاه برای ارزیابی نحوه عملکرد نمایندگان برای کار شما بسیار ضروری است یک چرخه فروش دقیقا همین موضوع را به شما ارائه می‌دهد.
برای درک چرخه فروش باید مراحل آن را درک کنید در اینجا به تفکیک به هر کدام می‌پردازیم:
مراحل چرخه فروش:
- چشم انداز
- ارتباط
- تحقیق و پژوهش
- زمان ارائه
- رسیدگی به اعتراضات
- اتمام معامله
- پیگیری و ایجاد معامله جدید
چشم انداز
اولین مهارت در فروشندگی در اخبار مربوط به کار خود را بررسی کنید و منابع مهم کاری خود را مطالعه کنید چشم انداز شاید اصلی‌ترین بخش فروش نباشد ولی یکی از مهمترین بخش‌هاست.
در این مرحله شما سرنخ‌های فروش خود را شناسایی می‌کنید و خط فروش را ایجاد کرده و با افرادی که به محصول یا خدمات شما متناسب هستند در مورد محصولات و خدمات خود صحبت می‌کنید و نظرات آنها را جمع آوری کرده و در ایجاد چشم انداز به کار می‌گیرید.
ارتباط
هنگامی که مشتریان احتمالی خود را مشخص کردید حال وقت ایجاد اتصال بین مشتریان و خود شماست. در این مرحله می‌توانید به افرادی که به کار شما مرتبط هستند پیشنهاد دهید که شما را تبلیغ کرده و همچنین می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی نیز به تبلیغ محصول و یا خدمات خود نیز بپردازید و خودتان را به مشتریان نشان دهید.
در این مرحله خودتان را معرفی کرده و ارزش آن چیزی را که ارائه می‌دهید را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید و از آنها بخواهید که شما را به اطرافیانشان معرفی کنند تا دیده شوید.
تحقیق و پژوهش
در مرحله تحقیق شما با استفاده از یک پرسش نامه از مشتریان خود اطلاعات دقیقی را کسب کرده و به آنها نشان دهید که محصولات شما چگونه می‌تواند در برآورده کردن نیازهای آنها موثر باشد و یا در آینده می‌توانید چه خدماتی برای پیشرفت شغلی آنها به آنها ارائه کنید.
زمان ارائه
اکنون زمان آن رسیده است که بر اساس الگوهایی که تیم فروش شما از آن استفاده می‌کند به مشتری خود برای برطرف کردن نیازهایشان طرح‌ها و ایده‌های خود را ارائه دهید و مشتریان خود با استفاده از سوالات میدانی به سوی کسب و کار خود و خرید سوق دهید.
رسیدگی به اعتراضات
همه مراحل فروش شما بدون مانع پیش نمی‌رود در اینجا ممکن است که مشتریان سوالات و نگرانی‌هایی در مورد محصولات و خدمات شما داشته باشند که باید به آنها رسیدگی کنید.
پس از ارائه به احتمال زیاد از سوی مشتریان شما اعتراضات و یا سوالاتی مطرح می‌شود مانند قیمت‌های محصولات و خدمات، بودجه در نظر گرفته شده و رقبای شما که باید قبل از هر کاری شما به این مسائل فکر کرده باشید و برای آنها پاسخ‌هایی را آماده کرده باشید. در ابتدا به حرف‌های آن ها به طور کامل گوش داده و زمینه را دریابید و پاسخ مناسب را به آن ها ارائه دهید.
اتمام معامله
بعد از ارائه زمان آن رسیده است که فروش خود را نهایی کرده و معامله را به سر انجام برسانید اگر مشتری به شما پاسخ مثبت داد قرارداد را تنظیم کرده و آن را برای بررسی نهایی و امضا ارسال کنید ولی اگر پاسخ او نه بود شاید باید به سوالات و اعتراضات بیشتری نسبت به محصول خود پاسخ دهید تا رضایت مشتری را جلب کنید.
پیگیری و ایجاد معامله جدید
پس از انجام معامله چرخه فروش به پایان نمی‌رسد و شما باید برای جلب رضایت مشتری و حفظ آنها برای ارائه کار های جدید تلاش کنید. تمام تلاش خود را بکنید تا از طریق خدمات و پیگیری‌های مستمر به مشتریان تا آنجا که می‌توانید آن ها را در کنار خود نگه دارید این روند باعث ایجاد فرصت‌های فروش بیشتر برای شما و ایجاد روابط بیشتری از سوی مشتریان خواهد شد و همچنین می‌توانید کمک زیادی برای ایجاد شغل‌های جدید به مشتریان خود کمک کرده و در نهایت کسب درآمد کنید.
مدیریت چرخه فروش
مدیریت چرخه فروش این است که چگونه فروشندگان، مدیران و رهبران هر مرحله از فرآیند فروش را پیگیری می‌کنند. آنها روندها را مشخص می‌کنند و تعیین می‌کنند که مراحل این روند به خوبی پیش می‌رود یا باید بهبود یابد.
اگر فروشنده یا رهبر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما امکان می‌دهد مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید تا ببینید در کجا باید اصلاحات یا تعدیلاتی انجام شود. ابزارهایی مانند CRM به مدیریت چرخه فروش کمک می‌کنند.
چرخه‌های فروش بخش مهمی از روز فروشندگان است. مهم است که با چرخه‌ای که تیم شما رعایت می‌کند آشنا باشید و از آن به عنوان قطب نمای خود برای حرکت در طوفان احتمالی فروش استفاده کنید.