فروش
فرهنگ فروش چیست؟
آذر
فرهنگ فروش یک مفهوم نسبی است یعنی نمیتوان کیفیت آن را اندازه‌گیری کرد، شما درآمد ماهیانه تیم خود، فعالیت‌های تیم خدمات و نحوه فروش را اندازه‌گیری می‌کنید ولی فرهنگ فروش قابلیت همچین کاری را ندارد ولی این بدان معنا نیست که اهمیت ندارد.
فرهنگ فروش سازمان شما نقش مهمی در عملکرد عواملی که در بالا بیان شد دارد. به میزان فروش فروشندگان شما، میزان بهره وری آنها و مدت زمان ماندگاری آنها در شرکت شما همه از ویژگی‌های فرهنگ فروش هستند.
در این مقاله با مفهوم فرهنگ فروش، چگونگی اصلاح آن و نحوه ساختن آن در هنگام راه‌اندازی شرکت آشنا می‌شویم.
فرهنگ فروش چیست؟
به مجموع نگرش‌ها، ارزش‌ها و عاداتی که بیانگر تیم شما است فرهنگ فروش گفته می‌شود. فرهنگ فروش را معمولا با کلماتی مانند : رقابت‌پذیر، قوی، مستقل، شایسته، حمایت‌کننده، شفاف، دموکراتیک و اجتماعی توصیف می‌کنند ولی در برخی مواقع نیز آن را با کلمات دیگری مانند: استرس‌زا، سخت‌گیر، خسته‌کننده و غیر حرفه‌ای مشخص می‌کنند.
هیچ نقشه راه قطعی برای فرهنگ فروش موفق وجود ندارد و این فرهنگ در شرکت‌ها و کارهای مختلف با اشکال متفاوتی نمایش داده می‌شود و کارایی هر کدام برای دیگری متفاوت است.
فرهنگ فروش موفق چگونه است؟
فرهنگ فروش موفق بهترین‌ها را در فروشندگان نشان می‌دهد به این معنا که:
رقابت سالم‌تر است، گردش مالی کمتری وجود دارد، توانایی شناسایی سریع مشکلات در روند فروش و رفع آن در صورت نیاز، اعتماد و ارتباط هم در تیم و هم در سازمان، داشتن یک دید مشترک، یادگیری و توسعه مداوم و مسئولیت پذیر بودن. برای بررسی شرکت خود می‌توانید آن را با موارد فوق مطابقت داده و آنها را بررسی کنید و در صورت نیاز برای پیشرفت آنها را اصلاح کنید.
بهترین شیوه های فرهنگ فروش
تشویق برای ایجاد رقابت دوستانه
اکثر فروشندگان در رقابت رشد می‌کنند نکته اصلی در مورد رقابت کنترل کردن فضای رقابت است.
رقابت نباید به صورت خشن انجام گیرد در این صورت ممکن است نمایندگان فروش از پیشنهادات و اطلاعات مفید یکدیگر استفاده نکنند و یا فرصت‌های فروش یکدیگر را دزدیده و با هم صحبت نکنند.
بنابراین چگونه می‌توانید یک رقابت سالم و دوستانه بین تیم خود ایجاد کنید؟
ابتدا به تیم خود یک رقیب نمایش دهید. داشتن یک دشمن مشترک باعث همکاری آنها و نزدیک شدنشان می‌شود و در نتیجه باعث افزایش فروش می‌شود تا از رقبای خود عقب نمانند. تیم و افراد خود را تشویق کنید که رکوردهای قبلی خود را در فروش بشکنند و برای این موضوع هدیه‌ای در نظر بگیرید تا نتایج مثبت‌تری از فروش حاصل شود.
در این مرحله کوچ‌هایی سازگار با شرکت خود را در اختیار تیم‌ها بگذارید. این روش باعث ایجاد سرعت در کارها و ایجاد حس امنیت و راحتی بین افراد جدید شده و فروش را بیشتر از پیش میکند.
در نهایت از انواع رقابت‌ها و مشوق‌ها برای فروش استفاده کنید. سعی کنید هر بار مسابقه‌ای متفاوت ایجاد کنید تا همه افراد بتوانند شایستگی‌های خودشان را نشان دهند و این روند را برای تیم‌ها نیز اجرا کنید تا بتوانند رقابت دوستانه را تجربه کرده و به یکدیگر نزدیک‌تر شوند.
نگه داشتن نمایندگان
در این مورد شما باید در نظر داشته باشید که اگر نماینده فروشی را از دست بدهید بدست آوردن فردی که با تجربه قبلی بتواند کارها را انجام دهد بسیار سخت است و استخدام افراد جدید هزینه‌های زیادی را در بر دارد. باید با نظارت دقیق‌تر و در نظر گرفتن مشوق‌های بیشتر سعی کنید که نمایندگان را در کنار خود نگه داشته و آنها را از دست ندهید.
به آنها در طول روند فروش آموزش ارائه دهید و این ابزارها را مدیریت کنید و یک روال کوچینگ ساختار یافته در سطح مدیریتی خود پیاده‌سازی کرده تا نمایندگان از شما راهنمایی بخواهند و در نظر سنجی‌هایی که برگزار می‌کنید شرکت کنند. اگر چه پول تنها دلیل ترک یک شغل برای نمایندگان فروش نیست ولی پرداخت حقوق کمتر از سایرین و عدم پرداخت تشویقی می‌تواند دلیلی بر از دست دادن نمایندگان فروش و حتی فروش‌های مجموعه شما شود.
سرعت در فروش
در فروش توانایی تیم برای حرکت سریع بسیار مهم است. برای مثال اگر مدیران یک شرکت تصمیم بگیرند که می‌خواهند محصولات خود را تغییر دهند تیم فروش باید بتواند به سرعت خود را با تغییرات وفق داده و به سرعت فروش خود را آغاز کند تا شرکت با مشکل مواجه نشود.
در این میان نمایندگان باید بتوانند توانایی یادگیری خود را نیز افزایش داده تا اطلاعات مربوط به کار را به سرعت دریافت کرده و بتوانند از آنها در روند فروش خود استفاده کنند. اگر تیم چابکی مورد نیاز را نداشته باشد و نتواند خود را با محیط جدید وفق دهد احتمال شکست بسیار زیاد است.
اطمینان حاصل کنید که نمایندگان شما تمام اطلاعات مورد نیاز را در دسترس دارند. عملکردهای فردی و گروهی آنها را بررسی کنید در نظر داشته باشید که تصمیمات خوب بدون داشتن اطلاعات خوب اتفاق نمی‌افتد. در نهایت فرهنگ شکست سریع را تشویق میکند.
فروشندگان باید ریسک پذیر باشند و روش‌ها و استراتژی‌های مختلف را آزمایش کنند و اطلاعاتشان را به اشتراک بگذارند. مهم نیست اگر موفقیت حاصل نشود این نتایج به دیگران برای پیشرفت سریع‌تر کمک میکند.
همکاری و به اشتراک گذاری دانش
یکی از روش‌های ایجاد فرهنگ فروش به اشتراک گذاری دانش و تجربه‌های فروش خود با دیگر همکاران است. در محیطی که فروشندگان باهم همکاری می‌کنند و آزادانه نکات و استراتژی‌ها را ارائه می‌دهند این امر به سرعت قابل انجام است.
برای این کار محیط مناسبی برای ارتباط پیدا کنید مثلا تجربیات کاری خود را در شبکه‌های اجتماعی خود با دیگر همکاران به اشتراک بگذارید تا آنان نیز از تجربیات خود صحبت کنند. مطمئن شوید این کار شما باعث ایجاد همکاری و انتقال دانش بین همکاران می‌شود و دیگران از آنها به درستی استفاده می‌کنند و در صورت استفاده ببینید کیفیت کارشان به چه صورت است آیا پیشرفتی در کارشان حاصل شده است یا خیر؟
صداقت در گفتگو در مورد تجربیات و دانش‌های خود و دیگران را تشویق کنید و از آنها بخواهید این کار را انجام دهند.
برای اینکه همکاران بیشتر در این مورد مشارکت داشته باشند برای کسانی که بیشترین تجربه را به اشتراک می‌گذارد و یا کسی که بیشترین کمک را به دیگران میکند پاداشی در نظر بگیرید.
اعتماد و ارتباطات
نمایندگان فروش در محیطی که اعتماد وجود نداشته باشد به ندرت رشد می‌کنند و ایجاد اعتماد برعهده مدیر فروش آن مجموعه است. سه مرحله اصلی برای ایجاد اعتماد وجود دارد که در زیر بیان می‌کنیم:
-
پذیرش بازخوردها
یک مدیر عالی به همه صحبت‌های نمایندگان گوش می‌دهد و مهمتر از همه به بازخوردهای آنان واکنش نشان می‌دهد. یک مدیر خوب در مواقع منطقی یک قدم به عقب برمیدارد. حتی اگر نتواند چیزی را پیگیری کند تلاش و کوشش باعث جلب اعتماد بین نمایندگان می‌شود.
-
ریز مدیریت نکنید
اعتماد سازی دو طرفه است، اگر شما کاری را انجام دهید که به نمایندگان بفهماند به آنها اعتماد دارید در مقابل کارکنان نیز این عمل را انجام خواهند داد مگر اینکه نماینده‌ای مشکل خاصی داشته باشد و نیاز به توجه بیشتری داشته باشد در این صورت شما نباید ریز مدیریتی انجام دهید.
-
به قول خود عمل کنید
وقتی شما به عنوان مدیر یک شرکت متعهد به انجام کاری هستید باید روی قول خود بمانید و آن را زیر پا نگذارید یکی از ستون‌های اعتماد قابل اطمینان بودن است.
یک دیدگاه مشترک داشته باشید
داشتن یک دیدگاه مشترک باعث می‌شود نمایندگان سخت کار کنند و به دنبال کسب درآمد بیشتر باشند داشتن این دیدگاه باعث ایجاد انگیزه در بین نمایندگان خواهد شد. به طور مرتب پیشرفت خود را مطرح کنید و این پیشرفت به دیگران یادآوری کنید تا پیشرفت‌های بیشتری حاصل شود و بتوانید یک چشم انداز را دنبال کنید.
از یادگیری و توسعه مداوم حمایت کنید
فروشندگان همواره باید مهارت‌ها و استراتژی‌های جدید را یاد بگیرند نه تنها رفتار خریداران تغییر میکند بلکه فناوری‌های جدیدی برای فروش روی کار می‌آید که روش‌های قدیمی را منسوخ میکند.
یادگیری باید بخشی از برنامه مدیران فروش و نمایندگان آنها باشد تا به روش‌های جدید دست پیدا کنند و عوامل شکست را بررسی و آنها را تجزیه و تحلیل کرده تا از این روش‌ها درس بگیرند.
حفظ مسئولیت پذیری
مسئولیت پذیری یکی از جنبه‌های مهم یک تیم سالم است و نباید فراموش شود و کنترل این موضوع باعث ایجاد نظم در کارها و فروش منظم خواهد شد. باید به افرادی که مسئولیت‌های خود را به درستی انجام نمی‌دهند تذکر داد تا دیگران نیز از این روند درس گیرند و در صورت تکرار مجدد به او اخطار داده که آن را اخراج خواهید کرد در صورت اخراج ناگهانی باعث ایجاد ترس و نگرانی در بین دیگر کارکنان خواهد شد و آن ها به این فکر فرو میروند که آیا نفر بعد یکی از آن هاست.
ایجاد فرهنگ فروش در استارتاپ ها
ایجاد فرهنگ فروش در یک استارتاپ می‌تواند یک روند طاقت فرسا باشد و نیاز به همدلی تمامی اعضای تیم دارد تا بتوانند با کمک یکدیگر این روند را ایجاد کرده و از آن با موفقیت عبور کنند. در این زمان باید روی مشتریان تمرکز کرد و شروع به ایجاد فرهنگ مشتری مداری در بین کارکنان خود و شفافیت برای مشتریان کنید. برای ایجاد فرهنگ فروش سرگرمی را نیز در اولویت خود قرار دهید. راه‌هایی پیدا کنید تا با نمایندگان خود ارتباط برقرار کرده مانند یک قدم زدن ساده یا دعوت به یک نوشیدنی.
نام تجاری خود را با فرهنگ فروش قیاس بندی کنید
ایجاد فرهنگ فروش یک چیز است و حفظ ارزش‌های آن برای رشد کسب و کار شما یک چیز دیگر.
مدیران فروش باید کاری را انجام دهند که در قبال آن تعهد دارند و با دیگران ارتباط برقرار کنند تا ببیند این مقیاس بندی به درستی عمل میکند یا خیر .
ایجاد فرهنگ فروش تا حد زیادی به توانایی شما در انتقال ارزش‌ها و اعضای سازمان شما بستگی دارد و شما باید این دو مورد را بیشتر از پیش مورد حمایت قرار دهید.
برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید از مقاله زیر استفاده کنید.
از اینکه امروز با این مجموعه آشنا شدم خوشحالم چون اطمینان دارم با توجه به شوق یادگیری که در خود سراغ دارم میتوانم با این مجموعه به موفقیت برسم واز شما هم سپاسگزارم .